El Black Friday no es una sorpresa. Cada año llega puntual a finales de noviembre, y sin embargo, sigue siendo un reto para muchas marcas. ¿Por qué? Porque aunque todos sabemos la fecha, no todas las empresas planifican su demanda con la antelación, coordinación y flexibilidad que este pico requiere.
Desde mi experiencia planificando campañas promocionales, el Black Friday es un laboratorio perfecto para observar errores recurrentes… y también para aprender de ellos.
💥 Los errores más comunes en la planificación del Black Friday
1. Confiar demasiado en el histórico
Mirar solo lo que vendimos el año pasado puede ser engañoso. Cambios en precios, surtido, inversión en marketing o incluso en el comportamiento del consumidor pueden alterar completamente el resultado.
2. Desconexión entre equipos
Cuando marketing lanza promociones sin informar a tiempo a supply o compras, la consecuencia es directa: falta de stock en los productos estrella o exceso en los que no se promocionan.
El informe State of Fashion 2024 de McKinsey destaca precisamente la colaboración entre áreas como factor clave de éxito en picos de demanda. Las marcas que integran marketing, supply chain y finanzas consiguen reducir los errores de forecast hasta un 30%.
3. No distinguir entre demanda base y demanda promocional
El error clásico: inflar previsiones creyendo que el pico del Black Friday es “demanda real”. Si no se separan bien ambos tipos, el forecast de diciembre y enero quedará distorsionado.
4. Reaccionar tarde
Durante el evento, los primeros datos son oro. Si se analizan rápido, aún hay margen para reponer o ajustar campañas. Si se esperan los reportes post-evento, la oportunidad ya pasó.
📈 Cómo anticiparte mejor: 4 claves prácticas
1. Analiza los patrones, no solo las cifras
Más que ver cuánto se vendió, revisa cuándo se vendió, dónde y a qué ritmo. Especialmente útil para definir ventanas de reposición o de reabastecimiento.
2. Trabaja con escenarios
No existe una forecast perfecta, pero sí una buena estrategia de riesgos. Define tres escenarios —optimista, realista y pesimista— y establece un rango de seguridad.
3. Alinea tu forecast con el plan comercial
La mejor previsión es la que entiende las campañas y el presupuesto de marketing. Reunir a marketing, compras y supply en la misma mesa antes de lanzar las promociones cambia los resultados.
4. Planifica el “post-Black Friday”
El pico de devoluciones y los cambios de tendencia hacia Navidad pueden ser más desafiantes que la propia campaña. Anticipar el flujo inverso es parte de la buena planificación.
💬 Estrategia y márgenes: no todo vale por vender más
Uno de los errores más frecuentes —y costosos— del Black Friday es copiar lo que hacen otros.
Ver descuentos del 30% o 40% en el mercado y aplicar lo mismo de forma automática puede parecer “competitivo”, pero a menudo destruye margen sin generar valor real.
Estudios muestran que alrededor del 74% de los consumidores esperan descuentos significativos en noviembre, pero desde el punto de la planificación de la demanda, un cliente valoran más la percepción de oportunidad real y coherencia de marca que la magnitud del descuento.
Por tanto, aplicar un -30% generalizado “porque lo hacen todos” no siempre mejora las ventas, y casi nunca mejora la rentabilidad: si resta credibilidad a la marca.
El Black Friday debería servir para activar la rotación de stock lento o estacional, liberar almacén y preparar el catálogo para Navidad.
No para rebajar productos con buena salida o sacrificar rentabilidad solo por no “quedarse atrás”.
Por eso, antes de decidir un descuento, conviene hacerse tres preguntas:
- ¿Qué objetivo tengo con esta campaña? (liquidar, ganar tráfico, fidelizar)
- ¿Qué productos realmente necesito rotar?
- ¿Qué descuento es sostenible sin erosionar margen ni posicionamiento de marca?
El mejor plan de demanda empieza con una estrategia comercial coherente:
saber qué queremos vender, a quién, y por qué.
El resto; previsiones, stocks, escenario; solo puede funcionar si el punto de partida tiene sentido.
🧠 En resumen
El Black Friday no se improvisa.
Requiere datos, pero también intuición, comunicación entre áreas y una mentalidad flexible.
Porque en la planificación de la demanda, no se trata solo de predecir ventas, sino de preparar la organización para reaccionar mejor cuando la realidad cambie.